[营销管理]与客户沟通的技巧-k8凯发

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　　不同的客户类型应对方法

　　直口快型：对于这种客户首先不能让他发怒，特别是在用词的态度上一定要特别地小心，稳重地与对方接触，不要对任何事情发表评论，你要做个好听众，适时地赞美或称赞他。
　　沉着冷静型：对于沉着冷静型的你，说服技巧必须讲求逻辑，说明必须以数字和实例，谈话的内容必须符合对方的兴趣，需要与他长期的交往，因为沉着型的人对事物的判断非常细腻。
　　好友社交型：对于这种客户一定要保持诚恳的交往，让他感到你是他的好伙伴，并要学会配合对方的步调，不可冒犯对方。
　　孤立排他型：他本身在性格上存在缺陷，所以在跟这种客户交往时，一定要让他感觉到你很喜欢他，甚至感到你们就是好朋友，你还要像他一样地配合他的步调，不要冒犯到对方。

　　讨价还价型：这种人的表现比较诚实，喜欢占便宜，所以我们一定要表现得诚实正直，超过一种界限时，就不能再屈服，你让对方感觉到，你代表的是你们公司，你在销售质量优异的合格产品，事实上你讲的每一句话都是非常诚恳的，你不能让他或者说让这种讨价还价型的人认为他是对的。

　　与客户沟通的技巧

　　一般认为，销售人员有良好的口才叫做沟通技能。但是，沟通是一个听说的双向过程。你怎么说，怎么问，怎么倾听，怎么答都是销售人员应该掌握的的技能。

　　与客户沟通语言表达的技巧

　　在销售工作中，有很多场合，需要销售人员介绍企业和产品，并说服客户接受你的产品，因此良好的语言表达力是一个销售员的重要条件之一。它主要表现在下面几个方面：
　　①清晰简洁
　　②语言感染力
　　③说服力：抓住客户的切身利益展开说服工作

　　④得体的身体语言：沟通的总体感觉＝7%语言表达 38%口头表达 55%的面部表情l有效的方式：多用举例与图表，勿用太多的专业术语与技术性词句与客户沟通询问的技巧

　　在与客户的沟通过程中，询问得好我们可以更快、更多的得到我们想要的信息。
　　技巧一：一般性引导，即给出对方提供信息的空间，鼓励对方尽可能多地讨论有关沟通的目的与内容，如：
　　①张经理，最近生意好吗？
　　②你对这个问题怎么看呢？
　　③你能更具体的谈一下吗？
　　④还有呢？
　　技巧二：暂停，暂停是鼓励对方为这个话题提供更多的信息,期间要保持眼神的接触。
　　技巧三：重复，重复是通过总结对方的信息，表示你对客户所谈论的内容感兴趣。
　　技巧四：试探，即对所沟通的细节提出直接的问题，为试探成功更深入的沟通。

　　技巧五：演绎，就是理解了客户的信息后，把他的内容引导或转化成客户明白，自己期望的一致结果。

　　与客户沟通倾听的技巧

　　原一平说：“对销售而言，善听比善辩更重要”。倾听不但能使你精确地捕捉到客户所传达出来的信息，而且还给予客户一种被尊重的感觉，从而获得客户更多的认同。从以下五点可以锻炼你的倾听技巧：
　　技巧一：培训积极的倾听技巧，站在客户的立场专注倾听客户的需求、目标，适时地向客户确认你的理解，更能激起客户讲出他内心的想法。
　　技巧二：让客户把话说完，并记下重点，只有充分了解客户的状况，才能更好的满足他的需求。
　　技巧三：秉持客观、开阔的胸怀，不要心存偏见，只听自己想听的或以自己的价值观去判断客户的想法。
　　技巧四：对客户所说的话，不要表现防卫的态度，让其做更详细的解释，把话说完，在没有了解所有情况时，不要和客户讨论和争辩。

　　技巧五：掌握客户真正的想法，客户有客户的立场，我们要尽可能的听出客户的真正想法。

与客户沟通的技巧

　　与客户沟通谈判的技巧

　　谈判就是要建立关系，达成买卖双方都满意的协议。其基本策略如下：
　　避免争论
　　①冷静地倾听对方的意见；
　　②婉转提出不同的意见；
　　③分歧产生之后谈判无法进行，应马上休会。
　　最后期限
　　①不要激怒对方；
　　②给对方一定的时间考虑；
　　③对原有条件也有所适当的让步。
　　还有避实就虚、以退为进、红白脸策略、反客为主、兵不厌诈、绵里藏针、心智策略、不要自我封闭………

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