[营销管理]客户拒绝的因素分析-k8凯发

　　在进行营销活动的过程中，遭遇客户拒绝使我们营销人员的一种正常情况，客户拒绝的因素无外乎价格因素、商品因素、服务因素、货源因素以及购买时间这五个方面。

客户拒绝的五大因素

　　购买时间：购买时间异议又称故意拖延，即客户认为购买时间未到而有意拖延购买时间的一种异议，一般而言，当客户提出购买时间异议时，往往预示着他想购买，只是想拖延时间罢了。

处理价格异议的方法

　　向客户介绍产品的时候，客户会问销售员多少钱，销售员总是用一句话，“价格是最精彩的一部分。”这个意思就是说先暂且放慢价格的讨论。

　　2、让客户感觉到付款之后就可以带来一种好处

　　就是当客户提到这个价格他不能接受或者他不愿意支付的时候，你要学会价值比超越价格，让他了解到价格与价值之间还有一定的差异性。

　　把价值再添加附加价值，你住五星级饭店与你住三星级饭店，因所享受到的住店服务的舒适程度不同，因此这必然要影响到两种不同星级的饭店的价格是绝对不一样的，但是你到五星级饭店所接受的服务绝对是超越三星级饭店的，这也就是说价格和价值之间必然还存在着差异性。

　　5、要用价格比较昂贵的产品来做比较

　　6、把产品的使用年限延长，这个产品的确不便宜，但它的使用期可以长到3、5年甚至更长，而一般的产品不长的一段时间就坏了，这是否也等于没有价值呢？

　　7、把价格预算成最低的通用衡量指标，如果每天存5元钱，一年365天就等于存1825元钱，花一两千元就相当于每天才只用几元钱就能使用上这个东西，而且让您省下很多电。这些就是处理价格抗争的方法。

　　8、参考价格比较法，这个方法威力很大--“不妨试一试”。“当然这个价格和您想象的还是比较贵的，但您不妨试一下”。“您为什么不用用看呢？”。