[营销管理]如何分析市场机会 市场机会分析矩阵-k8凯发

　　企业产品或服务存在市场机会，并不说明你就知道市场机会在何方，也不说明你能够把握市场机会，更不说明你一定能够盈利赚钱。只有正确掌握市场机会分析方法，才能在机会到来时精准把握住。那么，如何分析市场机会呢。

     顾客价值导向型企业的市场机会分析方法

　　顾客价值导向型企业的moa（市场机会分析）框架合作共赢越来越受到企业的青睐，以合作为基础的市场机会模型如下图所示。该模型假定市场机会来源于最终消费者，正是最终消费者的需要创造了需求。最终消费者与渠道客户相联系，并后向与生产商、供应商相连。

    市场机会分析建立moa框架的四个阶段

　　根据上述价值交换系统模型，可以建立如下图所示的moa框架，其流程大致可以分为四个阶段。

　　第一阶段是宏观环境分析，目的是帮助企业了解经济、文化、社会、技术、政府等力量是如何催生、涌现市场机会的。

　　第二阶段是最终消费者市场定位，帮助企业识别出具有一定机会的市场和顾客。通常说来，这个阶段的结果会极大地影响企业在目标市场上的战略决策。

　　第三阶段是价值分析，帮助企业理解市场中关键参与者之间交互作用的特性与动态性，重点在于了解供应商、竞争对手、渠道客户与最终消费者之间的价值交换过程。

　　第四阶段是市场机会评估。一定程度上，评估需要预测市场未来的需求，可以选择的评估标准有：  1)财务标准，如销售额增长率、投资回报率、现金流等；2)持久竞争优势标准，如行业进入壁垒、市场份额等；3)协同性标准，如增加生产其它产品的机会等；4)公司和品牌形象标准，如公司形象的一致性等。

　　顾客价值确定（customer value determination，cvd）是市场机会分析（moa）相匹配的一种方法。

    市场机会分析顾客价值确定（cvd）

　　cvd流程：企业应该综合多种信息来源来对顾客进行分析，如下图所示就是一类典型的cvd流程。

　　第一步是定义顾客价值维度。在选定目标顾客市场之后，就需要识别顾客的需要或价值。

　　顾客价值确定（cvd）是市场机会分析（moa）的核心分析流程。

　　市场机会cvd与宏观环境分析

　　顾客是多变的，而且，顾客群体本身也会因为时间推移而发生变化，结果是顾客希冀价值会随着时间而发生变化，这样，企业就需要收集信息对顾客价值变化的预测提供参考。

    市场机会分析顾客价值变化来源

　　宏观环境分析就是关键的信息来源之一。宏观环境变化是顾客价值变化的主要推动力之一。通常，顾客价值变化来源于主要四个因素，如下图所示。